20/3/2020 –
No mercado B2B, vendas que anos atrás eram realizadas pessoalmente por representantes comerciais ganharam mais dinamismo com a migração para o e-commerce. Como as vendas online para este tipo de negócio têm características bem distintas das vendas B2C, vale a pena discutir alguns dos seus desafios e oportunidades.
O cliente B2B compra por perfil. Um representante corporativo que opta por adquirir algo por e-commerce tem um perfil de compra específico e bem definido, e já está habituado a certos tipos de produtos, preços, impostos, condições e formas de pagamento. A plataforma de comércio eletrônico deve ser específica nessa relação comercial, com capacidade de apresentar sugestões precisas, nas faixas de preço adequadas para cada perfil de cliente.
Geralmente é necessário atender a outros critérios, como acordos de venda exclusiva e contratos de fornecimento, que podem ser relevantes para personalizar a tela inicial do cliente quando ele faz login. Como se trata de um comprador com necessidades pré-determinada, o atendimento humanizado e personalizado é indispensável para oferecer outros produtos potencialmente interessantes.
Tanto cliente quanto vendedores precisam de um sistema bem integrado, com boa usabilidade para fazer ou acompanhar pedidos e computar comissões. Ainda que representantes tenham de seguir políticas de preços e pagamentos, conforme o perfil e histórico do cliente, sempre é possível explorar condições mais vantajosas, com a garantia do modelo de aprovação prévia de crédito, que traz mais segurança e tranquilidade ao comprador.
O e-commerce B2B também deve ser configurado para trabalhar com pedidos mínimos coerentes com o planejamento logístico e de estoques. Manter centros de distribuição bem localizados auxilia a desenvolver estratégias que podem facilitar a entrega e baratear o produto em função de questões fiscais. Por causa do volume e do tipo de venda, o sistema precisa estar perfeitamente integrado aos fornecedores, para evitar problemas como a oferta de produtos indisponíveis no centro de distribuição, por exemplo.
Neste mercado, lidar com tomadores de decisão, com os quais se deve cultivar relacionamentos de longo prazo. Para conquistar o cliente, é preciso mostrar que vale a pena apostar em nosso serviço e que as soluções serão duradouras no que se refere à qualidade do produto, condições de venda e outras expectativas que precisam ser supridas.
O cliente também deve passar por processos de engajamento e ‘educação’, permitindo a formação de um círculo virtuoso que amplifique as vendas e consolide o relacionamento entre as duas partes. Essa talvez seja a maior (e melhor) oportunidade existente na área de vendas B2B online, explica Diogo Lupinari, CEO da Wevo.
