A informação é do instituto de pesquisas Gartner e projeta que até o final deste ano, mais da metade dos provedores de tecnologia e serviços (TSPs) com mais de US$ 10 milhões em receita anual vão pilotar ou adotar o marketing baseado em contas (ABM).

A personalização é um dos diferenciais neste tipo de abordagem. Em uma declaração sobre o assunto, o presidente da Heinz, Matt Heinz acredita que a tecnologia renovou o interesse no ABM. “O marketing baseado em contas é simplesmente pescar com lanças em vez de pescar com redes. É identificar exatamente as perspectivas com as quais deseja fazer negócios e, em seguida, comercializa de maneira muito precisa e restrita diretamente a elas. Hoje há um avanço nas ferramentas e na tecnologia que facilitam a execução, mas a ideia não é nova, está sendo apenas reformulada”, explica.

Opiniões como esta embasam outra expectativa divulgada pela Gartner. A de que até 2019, 90% das marcas vão praticar pelo menos uma forma de marketing personalizado usando dados, conteúdo e tecnologias para melhorar os resultados de negócios em toda a jornada do cliente.

Análise preditiva

Usar dados e técnicas de machine learning permite criar perfis de clientes ideais usando os dados atuais do cliente. Assim é possível antecipar situações futuras e decidir as melhores ações para o sucesso dos negócios.

Empresas do mundo inteiro estão aprimorando a aplicação destas informações para criar estratégias diferenciadas. “Para os usuários da nossa ferramenta, trocar a identificação manual de padrões por uma análise rápida - e de características específicas nos dados dos clientes atuais deles - é um diferencial de negócio. Os dados armazenados em um software de automação podem ser usados para uma infinidade de coisas, desde a simples personalização do contato, feito em uma data relevante, até serem usados ​​como parâmetros para encontrar leads de alta qualidade”, explica Thaynan Mariano, Diretor de Marketing, do Pipz Automation.

O marketing baseado em contas se concentra em identificar e entender os tomadores de decisão. Afinal, é mais provável fechar uma venda se o contato for feito com a pessoa certa. E para se aproximar das pessoas certas e construir relacionamentos com elas: mais personalização.

Quem usa campanhas de e-mail para fazer contato, certamente não quer que elas sigam direto para a lixeira. Não há lugar para e-mails genéricos e que não oferecem nenhum valor específico.

Mas por que o Marketing Baseado em contas virou o queridinho do momento? É que outra vantagem do ABM é que a comunicação focada é uma ótima forma de fidelizar clientes, e a ideia de aumentar vendas e ter retenção com uma única estratégia é muito atraente. Além disso, as empresas têm usado a análise preditiva, uso de estratégias de CRM, conteúdo e CTAs personalizados, além de outras tecnologias de marketing, para dar aos times de marketing e vendas um guia com dicas e direcionamento para a construção dos relacionamentos que resultam em bons negócios.

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