São Paulo 30/10/2019 –
A ideia tradicional de vendas está morta. Um vendedor que se baseia em técnicas de fechamento, gestão de objeções e perguntas abertas ao invés de fechadas não tem vez em vendas B2B hoje, especialmente quando se fala de soluções estratégicas e de alto custo. Estas são algumas das provocações de André Arcas, coach de palco e fundador da Arcas Treinamentos, consultoria voltada para melhorar a performance de profissionais especialistas do comércio B2B (https://arcas.me/). “Vendas complexas exigem mais”, diz ele. Isso fica ainda mais claro dentro do contexto da transformação digital, em que o cliente exige cada vez uma melhor experiência de consumo ao invés de somente qualidade do produto ou menor preço.
“O papel de um vendedor nesse tipo de cenário se torna muito mais consultivo: sua capacidade de concretizar a venda depende da sua competência em ajudar o cliente a identificar a raiz dos seus problemas e a produzir as mudanças necessárias”, afirma André Arcas.
Um dos erros mais comuns que vendedores cometem é, por já estarem tão acostumados com as características da solução ou do produto, não deixam claro como a solução resolve o problema-chave. “Quanto tempo o especialista levou para ter a maturidade de compreensão sobre a solução que ele tem? É fundamental guiar o cliente com paciência e cuidado, sem exigir que ele tenha o mesmo domínio sobre o produto que o próprio vendedor”, afirma Arcas.
O que se vê agora, Arcas aponta, é que apesar de muitas empresas investirem pesadamente no uso de tecnologia para aprimorar a experiência do consumidor, esse aspecto da jornada não é muito aplicado no processo de vendas B2B. Dado que os clientes estão se tornando cada vez mais exigentes com boas experiências, isso gera um impacto severo na performance comercial: baixa conversão e alongamento do ciclo de vendas se tornam inevitáveis.
A seguir, seguem quatro dicas do especialista sobre como vender mais e aprimorar a experiência do comprador.
- A apresentação não é sobre o seu produto
O maior erro das apresentações comerciais das empresas é que elas ‘amam’ falar sobre si mesmas. Há quanto tempo estão no mercado, quantos clientes já foram atendidos, o portfólio de soluções, os membros da equipe e por aí vai. Mas o prospect não dá a mínima para sua solução! “Ele quer a resposta para duas perguntas: você entende o problema que ele tem?; você consegue resolvê-lo? A única coisa que importa é se você resolve o problema dele melhor do que qualquer alternativa que ele já tenha. Uma apresentação comercial que não explore os problemas e ‘dores’ do cliente raramente consegue ser convincente”, ressalta.
- Nunca faça mesma apresentação para todos os stakeholders
Como todo bom comercial sabe, vendas complexas dependem da influência de várias pessoas e departamentos. O problema é que cada um deles tem interesses distintos e se a sua apresentação não se endereçar ao interesse de cada um, você vai retardar o ciclo de vendas ou colocar tudo a perder.
- Ajuste o conteúdo ao momento do ciclo de vendas
“Quando você vai comprar um celular novo, como funciona? Talvez você olhe algumas opções na internet, vá à loja, converse com o vendedor, volte pra casa, olhe comparativos entre modelos que você gostou e só depois você volta na loja e compra” avalia Arcas. O mesmo ocorre em uma venda B2B: o cliente precisa de um tempo para amadurecer a decisão, compreendendo a dimensão do problema, as opções, as vantagens e desvantagens de cada possibilidade. Quanto melhor o processo comercial e o discurso de cada etapa estiverem alinhados com esse amadurecimento, melhor será a venda.
- Explorar emoções é a diferença entre explicar e convencer
Muita gente fica desconfortável ao entrar em questões emocionais no meio corporativo. Não cometa esse erro: são as emoções que geram comportamento; a lógica apenas nos tranquiliza de que é uma boa ideia agir. Um exemplo emblemático disso é a Apple. Ninguém compra um iPhone pelas especificações técnicas. A Apple explora emoções para cativar seus clientes, seja no posicionamento, seja em usabilidade – e faz isso tão bem que se tornou a primeira empresa do mundo a valer US$1 trilhão.
