21/6/2013 –
Segue algumas dicas para o corretor de imóveis atender de forma ainda mais qualificada os seus clientes. O objetivo é mostrar a melhor opção de compra com menos gasto de energia, maior satisfação e em menor tempo. Em geral, o atendimento deve se dividir nas seguintes fases: contato, negociação e solução.
Na fase do contato, o corretor descobre o que cliente quer, para então tentar solucionar o caso. Em termos práticos é o primeiro contato, onde o profissional conhece o comprador. No fim dessa etapa o corretor precisa saber até quanto o cliente está disposto a investir, qual o tipo de imóvel de preferência, entre outras coisas.
Após saber qual é o imóvel ideal para oferecer ao cliente, o corretor deve fazer com que o comprador se veja morando no local. As objeções devem ser contornadas para que o cliente se sinta privilegiado com a oportunidade de comprar o tal imóvel. Em termos práticos, é o momento do profissional mostrar suas qualidades de negociação.
A fase da solução consiste em fazer o cliente acreditar que o imóvel apresentado é a solução imobiliária da sua vida. Para isso, faça perguntas estratégicas para receber respostas que lhe ajudem a evidenciar as vantagens do local. Toda informação cedida pelo cliente deve ser captada, interpretada e transformada para solucionar a questão.
Cuidado para não confundir as funções, o corretor deve apresentar os imóveis e fazer questionamentos que estimulem o raciocínio do cliente para que ele mesmo encontre a solução, jamais o corretor deve decidir pelo comprador. Por isso, mostre opções ao cliente e não se restrinja a uma única oferta. Entender esse processo e colocá-lo em prática é o diferencial de um corretor de sucesso.
