São Paulo 26/3/2013 – Luiz W. Jung, sócio-diretor da Moore Stephens Brasil, fala no artigo o que as empresas devem fazer para não terem prejuízos na hora de efetuar uma venda.
*Por Luiz W. Jung, da Moore Stephens
Uma característica marcante em muitos empreendedores ao iniciarem os seus negócios é não atentar para alguns riscos ou tratar de minimizar os seus efeitos. É comum que a vontade de empreender nos torne um pouco míopes.
É possível listar muitos fatores determinantes para o sucesso de um empreendimento, começando muito antes do próprio projeto ser executado, por exemplo, um bom planejamento. Passada essa fase que chamamos de pré-operacional, não há dúvida de que o sucesso de qualquer negócio tem inicio na venda do produto, seja uma mercadoria ou um serviço.
Um bom volume de vendas é uma das medidas que mais agradam o empreendedor e, em certos casos, tem um poder quase anestésico, no sentido de desviar a atenção de um fator primordial: a qualidade da venda.
Sim, uma venda deve ter qualidade e isso se traduz basicamente em dois aspectos: a rentabilidade e o efetivo recebimento da venda.
Uma venda sem rentabilidade, se não for estratégica, é sinônimo de desperdício de esforço. Já uma venda que não se transforma em dinheiro, ou seja, cujo valor não é recebido do cliente, além do esforço inútil causa um prejuízo financeiro. E, se o empreendedor não gosta de deixar de ganhar dinheiro, perder então, nem se fala.
Seguem algumas dicas úteis para tentar reduzir as perdas por inadimplência de clientes:
1 – Faça uma análise crédito do cliente junto a empresas ou entidades de proteção ao crédito como o SPC, Serasa, associação empresarial e mesmo na WEB.
2 – Solicite referências comerciais, bancárias e pessoais, mas cuidado, as referencias comerciais e pessoais podem ser “carimbadas”, ou seja, instruídas sobre o que se deve falar.
3 – Não abra uma linha de crédito muito grande logo na primeira compra do cliente, vá aumentando na medida em que o relacionamento comercial se sedimente.
4 – Não venda sem nota fiscal. Além de ilegal, deixa você sem nenhum amparo se tiver que acionar o comprador.
5 – Apesar do custo financeiro, na dúvida, prefira o cartão de crédito ou débito como forma de pagamento.
6 – Se o cliente for uma empresa, na medida do possível tente entender o seu negócio. Isso é útil para identificar padrões de consumo.
7 – Para volumes mais expressivos de venda não hesite em firmar um contrato e pedir algum tipo de garantia e aval de terceiros (analise o crédito).
8 – Nenhum empreendedor se sente satisfeito em perder uma venda, mas, apesar do impulso natural ser contrário a isso, às vezes, o “não vender” representa um ganho financeiro que sempre deve ser considerado.
* Luiz W. Jung é sócio da Moore Stephens Auditores e Consultores, uma das maiores redes de auditoria, consultoria, outsourcing contábil e corporate finance do mundo. (http://www.msbrasil.com.br).
