Entenda como funciona o cliente que é fujão

30/7/2013 –

Animado, o corretor de imóveis ajeita a papelada e aguarda apenas a assinatura do contrato para concretizar a venda. De repente, onde está o cliente? Aqui? Ali? Ninguém sabe, ninguém viu. O corretor pega o telefone, disca o número e nada, repete o ato inúmeras vezes e o cliente simplesmente não dá sinal de vida. Como pode ser? O profissional fica irritado, chama o cliente de falastrão, pergunta-se o motivo do fracasso e por fim, cogita até trocar de profissão.

Muita calma nessa hora, por mais trágico que pareça, essa situação acontece com frequência. Corretores inexperientes perdem a paciência, vão à casa do cliente, discutem e acabam arrumando um inimigo. Ir à casa do sujeito até é uma atitude ok, afinal, a pessoa pode ter tido um problema grave e nesse caso o corretor irá passar uma mensagem de apoio.

Na maioria dos casos, o cliente avaliou melhor as condições e desistiu. Ele poderia ter avisado? Certamente, porém, pratique o altruísmo, busque se colocar no lugar do cliente. Faça uma abordagem educada, pergunte o que houve, mas não o pressione em momento algum. Por mais que isso não seja verdade, diga que entende a situação e mostre-se disposto a ajudá-lo em outra oportunidade.

Nesse caso, o mais importante é não fechar as portas para uma negociação futura. Ter paciência é fundamental para um pescador que deseja pegar um peixe grande. Na corretagem, esse conceito também se aplica. Portanto, não se desespere e aprenda com as lições do dia a dia.

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