São Paulo, SP 22/10/2019 – Primeiro é importante considerar que o fato de o vendedor ter um script para seguir, garante que menos falhas na condução do processo de negociação.
Muito se diz sobre script de vendas, porém poucos sabem a sua suma importância para o sucesso em vendas. Afinal, o que é um script de vendas e quais são os benefícios de ser aplicado?
Dentre todas as estratégias para se alcançar sucesso em vendas em qualquer setor, o script de vendas é uma das mais importantes.
É ele que definirá a maneira como o cliente será abordado e se o método for bem aplicado, as chances de alcançar êxito na negociação serão muito maiores.
Apesar de alguns vendedores inicialmente não se sentirem confortáveis para seguir um script, essa ferramenta é muito importante e sem ela, poderá existir dificuldades no contato com o cliente.
O que é o script de vendas e por que ele é tão importante no processo de vendas e um grande aliado dos vendedores?
Trata-se de guia, através do qual o vendedor seguirá um passo a passo na abordagem ao cliente. Esse documento apresenta uma sequência que deve ser obedecida pelo vendedor nas etapas do processo de vendas.
O script de vendas é utilizado principalmente no telemarketing e por vendedores internos, mas nada impede que ele seja também seguido por vendedores presenciais, já que é tão funcional e permite excelentes resultados.
Para entender quais são os benefícios de um vendedor interno na área comercial, basta acessar: https://www.legions.biz/blog/vendedor-interno-beneficios/
O script existe não apenas para guiar o vendedor na abordagem ao cliente, mas também para padronizar o processo de negociação e permitir a execução de uma estratégia previamente definida.
Como script de vendas pode definir o sucesso em vendas?
Primeiro é importante considerar que o fato de o vendedor ter um script para seguir, garante que menos falhas na condução do processo de negociação possam ocorrer.
O profissional correrá menos riscos de acabar se perdendo na comunicação e isso é essencial, já que uma situação em que o vendedor não consegue ter domínio na abordagem pode ser fatal.
Ter um script para seguir possibilita também que o vendedor se sinta mais seguro, e essa segurança é transmitida para o cliente, o que gera maior confiança por parte dele.
É importante destacar ainda que diretrizes podem ser estabelecidas e um determinado critério pode ser adotado, de acordo com o perfil, necessidades e objetivos da empresa.
O sucesso nas vendas ocorrerá naturalmente também pelo falto de haver otimização da performance dos vendedores e a economia de tempo gerada, fará com que mais clientes sejam alcançados.
O que deve conter um bom script em vendas?
Primeiramente é preciso definir o perfil do cliente e relacioná-lo com o produto. Os scripts de vendas devem ser personalizados, justamente porque não dá para seguir o mesmo padrão sempre.
Cada grupo de clientes e tipo de produto seguirá um padrão diferente. Mas os scripts no geral devem seguir algumas etapas.
Um script de vendas pode ser divido nas etapas conforme o funil de vendas.
Geralmente a primeira etapa é o primeiro contato, o script pode ser direcionado em qualificar melhor o lead, levantar as necessidades e escopo. O principal objetivo aqui é entender a “dor/problema” para elaborar uma proposta. https://www.legions.biz/blog/prospeccao-de-lead-importancia-fazer/
Outra etapa do script pode ser o follow-up, o acompanhamento depois da apresentação da proposta. Fazer as perguntas certas e conduzir a proposta para fechamento. https://www.legions.biz/blog/como-fazer-um-bom-follow-up-de-vendas/
E por fim, a etapa de fechamento. Muitos vendedores deixam de fechar o contrato, pegar o pedido, por deixar de fazer as perguntas certas para fechamento. https://www.legions.biz/blog/tecnicas-de-vendas-10-frases-fechamento/
Em todas as etapas de vendas as objeções e imprevistos são constantes. Um script ajudará a romper essas barreiras. Porém o script é dinâmico, podendo colher conhecimento dos vendedores e divulgar para os demais.
Conclui-se que um script de vendas tem várias finalidades, padronizar as vendas, evitar erros no processo, aumentar a taxa de vendas além de ser fonte de aprendizado.
Seguir um script é extremamente importante, mas é essencial que isso ocorra de maneira natural e não torne o processo de vendas algo mecânico.
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